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La plupart des dirigeants préparent la cession trop tard. Pourtant, les 12 à 24 mois qui précèdent la transaction sont ceux qui déterminent l'essentiel de la valeur perçue. Un acquéreur achète avant tout la capacité de l’entreprise à continuer sans son dirigeant, à générer de la croissance lisible et à réduire les zones d’incertitude.
La question n’est donc pas « combien vaut mon entreprise ? », mais « quelle perception de valeur vais‑je créer chez un repreneur ? ».
Un repreneur n'achète pas une histoire passée mais un futur crédible. Ce futur devient visible lorsque l’organisation est claire, que les processus sont maîtrisés et que le modèle économique est facile à comprendre. Cette logique est similaire à une IPO, mais appliquée à l’échelle d’une PME/ETI.
L’objectif est simple : réduire les risques perçus, augmenter la lisibilité du potentiel, fluidifier l’analyse du repreneur. Plus la compréhension est rapide, plus la valorisation peut être défendue.
Un organigramme lisible, des rôles explicites et une gouvernance simple permettent à un acquéreur d’évaluer immédiatement la continuité possible sans le dirigeant. Une organisation trop dépendante du fondateur crée mécaniquement une décote.
Un repreneur veut voir d’un coup d’œil : sources de revenus, marges, concentration client, moteurs de croissance, risques. Plus le modèle est transparent, plus la confiance est forte.
Ce qui n’est pas documenté n’existe pas pour un repreneur. Procédures, contrats, accords informels, méthodes commerciales : tout doit être explicité pour éviter les zones grises.
Contrats ambigus, litiges ouverts, dépendances réglementaires mal maîtrisées… tout élément non résolu ralentit la transaction et ouvre la voie à une renégociation du prix.
Un repreneur cherche une direction, pas seulement des chiffres. Montrer une vision cohérente, un positionnement clair et une stratégie réaliste augmente la valeur perçue.
Une équipe stable et engagée rassure. Un repreneur veut savoir qui tient l’opérationnel et comment l’entreprise se comporte en période de transition.
Ils veulent un actif fiable, transmissible, scalable, et une histoire cohérente. Plus la structure interne est prête, plus la négociation se concentre sur la croissance future plutôt que sur les risques. Et plus la transaction ressemble à la reprise d’un projet solide plutôt qu’à un chantier à sécuriser.
Une cession performante ne se joue pas le jour de la signature, mais dans les mois qui la précèdent. En structurant l’entreprise comme un actif lisible, transmissible et sécurisé, le dirigeant transforme une simple transaction en véritable création de valeur. Préparer tôt, c’est négocier fort.
Si la réponse est non, la valeur perçue baisse immédiatement, car un repreneur achète une continuité, pas une dépendance.
La lisibilité du modèle détermine la confiance et la rapidité d’analyse, deux facteurs clés pour défendre la valorisation.
Tout risque non traité se traduit par une décote ou un allongement des discussions.
Un repreneur investit dans un avenir structuré. L’absence de vision réduit l’envie d’acheter autant que la qualité financière.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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