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Vendre une PME ou une ETI n’est plus un simple processus administratif : c’est une opération stratégique dans un marché devenu sélectif, où les multiples varient fortement selon la qualité de l’actif, la dépendance au dirigeant et la capacité à démontrer un modèle scalable. Depuis 2023, la hausse puis la stabilisation des taux ont comprimé les multiples pour les entreprises peu préparées, tandis que les actifs bien structurés continuent d’attirer des valorisations élevées.
Ce guide propose une approche concrète, actionnable et adaptée aux attentes actuelles des acquéreurs financiers et industriels, en intégrant les tendances récentes du marché.
La première décision structurante consiste à déterminer ce que vous souhaitez vraiment optimiser : la valeur, la rapidité, la pérennité du projet ou une combinaison des trois. Votre calendrier déterminera le type d’acquéreur accessible et les concessions possibles.
Les repreneurs privilégient les entreprises capables de fonctionner sans leur fondateur. Trois attentes dominent : un management en place, des processus documentés et un reporting fiable. Ces facteurs influencent directement les multiples, car ils réduisent le risque opérationnel.
Le diagnostic ne doit pas seulement décrire l’entreprise : il doit expliciter pourquoi elle mérite un multiple élevé. Les repreneurs évaluent la récurrence du chiffre d’affaires, la diversification clients, la robustesse des marges et la qualité des données.
Les audits se sont renforcés. Les acheteurs analysent désormais la maturité digitale, les enjeux cybersécurité, la disponibilité des données opérationnelles et la dépendance aux équipes clés.
Depuis 2023, les multiples des PME/ETI européennes évoluent dans une fourchette élargie : certains deals se concluent sous 7x l’Ebitda, d’autres dépassent 9x pour les actifs premium. En 2024, les multiples mid-market sont remontés à 9,5x au T3, soutenus par l’anticipation de la baisse des taux.
La valorisation reste structurée autour de l’Ebitda retraité, des comparables sectoriels et du DCF. La cohérence entre ces approches est clé pour convaincre les fonds et les acteurs industriels.
Les industriels recherchent des synergies, les fonds privilégient la scalabilité, et les repreneurs physiques misent sur la stabilité. Le ciblage conditionne le discours, les multiples et les négociations.
Les dossiers les plus performants intègrent : un equity story solide, des indicateurs clairs, un plan de croissance réaliste et une transparence totale sur les risques. Ce niveau d’information accélère les LOI et réduit les décotes.
En période de taux élevés, les acquéreurs utilisent davantage earn-out, clauses de garantie renforcées et ajustements d’Ebitda. Maîtriser ces leviers est aussi important que le prix facial.
Le protocole doit encadrer précisément trésorerie, BFR, dettes, litiges potentiels et garanties. La qualité de la data room conditionne la fluidité du closing.
Déclaration fiscale, publication légale, modification statutaire : une préparation rigoureuse réduit les délais et sécurise le déblocage des fonds.
Un accompagnement de quelques mois rassure les acquéreurs et soutient la valorisation. Il doit être cadré, limité et orienté transfert des compétences.
Une cession réussie n’est jamais improvisée. Dans un marché plus sélectif, la valeur dépend autant de la structure interne que des performances financières. En anticipant 24 à 36 mois, en renforçant votre gouvernance et en maîtrisant les nouveaux mécanismes de deal, vous maximisez votre multiple et sécurisez la transmission. Scale2Sell vous accompagne pour transformer votre entreprise en actif premium et réussir votre sortie.
Entre 2023 et 2025, les multiples du mid-market ont fluctué sous l’effet de la hausse des taux, avant un rebond partiel en 2024. Les due diligences se sont renforcées, les fonds ont réduit l’effet de levier, et les mécanismes de sécurisation (earn-out, garanties) se sont généralisés. Ces évolutions obligent les dirigeants à préparer plus tôt, professionnaliser leurs données et structurer leur organisation pour rester attractifs.
Cette question révèle le niveau de dépendance au dirigeant, critère majeur d’évaluation par les acquéreurs.
Si la réponse est non, la valorisation sera mécaniquement abaissée car le risque perçu augmente.
Cette décision oriente la stratégie, le discours et la structure du deal.
Identifier ces actions permet de créer de la valeur avant même le lancement du processus de cession.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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