.png)
La cession d’une entreprise en difficulté n’est jamais un simple transfert d’actifs. Pour une PME ou une ETI confrontée à des tensions de trésorerie, elle devient un arbitrage stratégique majeur : protéger ce qui peut l’être, sécuriser les emplois clés et éviter une destruction totale de valeur. Entre exigences des administrateurs judiciaires, attentes drastiques des repreneurs et pression du temps, le dirigeant doit avancer avec méthode.
Entre 2023 et 2025, les défaillances ont atteint des niveaux records. Cette intensification a resserré les critères des tribunaux et des repreneurs : seules les entreprises capables de démontrer rapidement leur viabilité résiduelle attirent encore des offres sérieuses. Cela signifie : une mise à jour rigoureuse des données, un périmètre clair et une transparence immédiate sur les dettes, notamment post‑Covid.
Dans la majorité des dossiers, l’erreur critique est le retard. Lorsque les tensions de trésorerie sont détectées tôt, une procédure amiable peut être mobilisée, permettant de préparer un plan de cession cohérent avant que les marges de manœuvre ne disparaissent. Plus la préparation est en amont, plus les repreneurs trouvent un dossier exploitable.
Les cessions d’entreprises en difficulté se concluent souvent avec des décotes importantes, parfois entre 1,1 % et 2,1 % du chiffre d’affaires. Cette réalité reflète l’urgence, les besoins de réinvestissement et la faible visibilité sectorielle. Pour le dirigeant, l’enjeu n’est donc pas d’optimiser le prix, mais d’optimiser la sauvegarde de valeur résiduelle.
Face à l’afflux de dossiers, les administrateurs se concentrent sur quatre critères : la capacité du repreneur à financer rapidement, la crédibilité du plan industriel, la préservation maximale de l’emploi et la solidité des partenaires essentiels. Plus un dossier est préparé avec rigueur, plus il a de chances d'être retenu.
Industriels, fonds de retournement ou candidats individuels ont aujourd’hui des exigences fortes : un périmètre restreint mais rentable, une visibilité claire sur les dettes, des équipes‑clés mobilisables et un plan opérationnel immédiatement actionnable. Les repreneurs refusent désormais les dossiers dont les données sont incomplètes ou instables.
Pour maximiser l’intérêt d’un repreneur, un plan de cession doit expliciter : les lignes d’activité viables, les investissements nécessaires, l’état du besoin en fonds de roulement, les engagements sociaux, ainsi que les scénarios de continuité. Plus le plan est précis, plus il réduit le risque perçu par les acheteurs.
La rédaction d’une offre solide repose sur des données fiables : actifs, passifs, contrats, marges contributives, stocks, trésorerie réelle. Elle doit démontrer la faisabilité et le financement des premiers mois post‑reprise, point central pour les administrateurs.
Une fois l’offre retenue, la rapidité d’exécution devient essentielle : déblocage des fonds, signature de l’acte, reprise des contrats, communication aux équipes. La transition doit être structurée pour éviter une perte de clients ou de partenaires déjà fragilisés.
Dans un marché tendu et sélectif, la cession d’une entreprise en difficulté devient un exercice de précision. Les dirigeants qui anticipent, structurent leurs données et s’appuient sur les bons dispositifs augmentent considérablement leurs chances de sauver de la valeur. La clé : agir tôt, être transparent et construire un dossier lisible et crédible pour les repreneurs.
Entre 2023 et 2025, l’explosion des défaillances a transformé la manière dont tribunaux, administrateurs et repreneurs traitent les cessions en difficulté. Les critères de sélection se sont durcis, les valorisations ont fortement baissé et les repreneurs se montrent beaucoup plus sélectifs. Cette évolution impose aux dirigeants de préparer tôt leurs données, de structurer leurs scénarios et d’anticiper les discussions avec les créanciers pour sécuriser une cession viable.
Une analyse précoce de la liquidité détermine si une procédure amiable peut être engagée et si un plan de cession peut encore être structuré avant dégradation.
Identifier le noyau de valeur permet de définir un périmètre de reprise cohérent et attractif pour des industriels ou des fonds.
La qualité de l’information conditionne la recevabilité d’une offre. Des comptes incomplets ou obsolètes entraînent le retrait des candidats sérieux.
Ce choix stratégique oriente l’ensemble de la suite : négociation avec les créanciers, périmètre de cession et attractivité du dossier.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
.svg)
.svg)
.svg)
.png){kind=logo}