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Pour un dirigeant de PME ou ETI, les KPIs ne servent plus seulement à piloter l’activité. Ils conditionnent désormais la perception de risque des repreneurs, la fluidité de la due diligence et, in fine, la valorisation obtenue. Dans un marché où les transactions de PME ont fortement augmenté en 2024, les investisseurs exigent des données fiables, continues et auditables.
Un système de KPIs structuré réduit la dépendance au dirigeant, professionnalise la gouvernance et donne aux acquéreurs la visibilité nécessaire pour projeter la performance future.
Les audits se concentrent sur les indicateurs qui démontrent la solidité financière, la prévisibilité commerciale et la maîtrise opérationnelle.
Ces KPIs servent de fondation à la modélisation financière d’un repreneur. Leur absence crée immédiatement un risque perçu et une décote.
Un bon tableau de bord de cession doit être simple, lisible, continu sur plusieurs années et aligné avec les comptes sociaux. Les auditeurs vérifient la cohérence entre données opérationnelles et données financières.
Les éléments indispensables :
Un tableau bien construit accélère la transaction et sécurise la fourchette haute de valorisation.
Marge par chantier, taux de transformation devis, délais de production.
Taux d’occupation, facturation prévisionnelle, durée moyenne des missions.
Productivité par ligne, efficacité énergétique, taux de rebut.
CAC, rétention, lifetime value, performance des canaux digitaux.
Disponibilité flotte, coûts kilométriques, taux de service.
La précision sectorielle rassure les investisseurs et démontre la maturité du système d’information décisionnel.
Ces erreurs ralentissent la due diligence et dégradent la confiance des auditeurs.
Des KPIs fiables permettent au repreneur de mieux projeter la performance future, ce qui réduit le risque perçu. Conséquence directe : une valorisation plus élevée et une négociation plus fluide. À l’inverse, des données fragiles conduisent souvent à :
La professionnalisation du pilotage est devenue un avantage compétitif en transaction.
La structuration des KPIs n’est plus un exercice de gestion interne : c’est un levier de valorisation, de crédibilité et d’attractivité pour tout dirigeant préparant une cession. Les entreprises capables de démontrer une performance prévisible, segmentée et auditée maximisent leurs chances de conclure rapidement et au meilleur prix. Professionnaliser vos indicateurs aujourd’hui, c’est sécuriser votre transaction demain.
Les années 2024‑2025 ont renforcé le rôle stratégique des KPIs : hausse du volume de transactions, exigences accrues des audits, montée en puissance des indicateurs ESG et intégration croissante de l’IA dans le reporting. Les PME et ETI doivent désormais présenter des données consolidées, fiables et sectoriellement pertinentes pour sécuriser une valorisation optimale.
Les repreneurs valorisent la stabilité et la capacité à anticiper. Des données irrégulières créent un risque perçu immédiat.
L’audit cherche à vérifier la cohérence. Toute incohérence retarde la transaction et peut entraîner une décote.
Un KPI dépendant du dirigeant augmente le risque de dépendance. Les repreneurs veulent un système autonome et pérenne.
Les fonds analysent les métriques clés propres à votre secteur. Leur absence affaiblit votre dossier de cession.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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