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Dans les PME, la fonction Achats est souvent perçue comme une simple « boîte à commandes » et trop peu structurée. Pourtant, externaliser cette direction permet de professionnaliser la gestion des achats, d'accéder à une expertise pointue sans alourdir la masse salariale, de réduire les coûts et d'aligner les pratiques sur les standards attendus par des acquéreurs. L’externalisation offre également un regard objectif pour identifier des optimisations et poser des bases solides avant une cession.
L’externalisation n’est pas tout ou rien. Vous pouvez confier tout ou partie des aspects suivants :
Un diagnostic ciblé permet de délimiter ce qui peut « sortir » tout en gardant la maîtrise stratégique.
Disposer d’achats bien structurés et documentés fluidifie la constitution de la data room. Cela rassure le repreneur sur la lisibilité des engagements, la robustesse des contrats et la maitrise des risques. Un historique d'optimisation et de gestion active des achats crée de la valeur visible : réduction de la dépendance à certains fournisseurs, sécurisation des marges, capacité à piloter dans la durée. À l’inverse, une fonction Achats désorganisée ou opaque peut entraîner des valorisations revues à la baisse voire freiner la cession.
L’externalisation d’une direction Achats bien pilotée permet souvent de dégager entre 3% et 12% d’économie sur la base des achats travaillés (effet volume, négociation contrats, rationalisation du panel…). Mais l’impact ne se résume pas à des économies : il s’agit aussi de mieux gérer les risques (juridiques, logistiques, fournisseurs critiques), d’améliorer la conformité, et de renforcer la prévisibilité budgétaire.
Un repreneur examinera la dépendance à certains fournisseurs, la clarté des contrats, la gestion des risques de rupture, ou la présence de clauses abusives. Un travail de préparation doit alors :
Paiements fournisseurs anticipés non justifiés, difficultés à retracer l’historique de négociations, engagement de dépenses hors circuit validé, absence de reporting régulier, fournisseur unique sur un poste stratégique.
Structurer et externaliser la fonction Achats dans une PME n’est pas un gadget réservé aux grands groupes, mais un levier majeur pour sécuriser, valoriser et fluidifier la transmission. Ce travail en amont limite les frustrations, rassure le marché, et permet au dirigeant de regagner du temps utile pour piloter la croissance ou se concentrer sur la cession. Ne sous-estimez pas l’effet « révélateur » d’une direction Achats portée par un expert externe : c’est souvent le point faible qui devient un atout significatif au moment de la vente. Pour en savoir plus sur la structuration d’une fonction Achats attractive ou préparer votre cession, consultez nos guides ou prenez contact avec un partenaire Scale2Sell.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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