En 2027, que peut-on attendre dans le secteur de la gestion de patrimoine ?

En bref, ce qu'on peut attendre en 2027 :

• Une demande de conseil toujours forte. 71 % des CGP ont vu leur clientèle progresser en 2026, un niveau inédit depuis 2018, portée notamment par les dirigeants de TPE et PME.
• Une fiscalité patrimoniale qui bouge : le projet de budget 2027 vise l'apport-cession suivi d'une donation et les liquidités des holdings. Rien n'est encore voté.
• Des règles européennes de distribution qui se précisent, avec une exigence de « rapport qualité-prix » des produits recommandés.
• L'IA dans la relation client, utilisée par 72 % des CGP, et des fintechs perçues comme le premier concurrent.
• Une consolidation qui continue : plus d'un cabinet sur deux a réalisé ou envisage une opération de croissance externe.

Où en est la gestion de patrimoine fin 2026

La profession aborde la fin d'année avec confiance. Selon le baromètre réalisé par Kantar pour BNP Paribas Cardif (20e édition, septembre 2026), 92 % des CGP se disent confiants pour les douze prochains mois, contre 85 % en 2025, le niveau le plus haut sur cinq ans. 71 % ont vu leur clientèle progresser, notamment parmi les professions libérales (44 %) et les dirigeants de TPE et PME (43 %). Les clients sont moins inquiets qu'en 2025 et cherchent davantage la diversification : 54 % des CGP la citent, contre 41 % un an plus tôt.

Le marché reste très hétérogène : de grands groupes gérant plusieurs milliards d'euros d'encours y côtoient une multitude de petits cabinets indépendants (Xerfi, décembre 2025). La réglementation est un sujet central pour 61 % des conseillers.

Les 5 tendances qui vont compter en 2027

1. Le budget 2027 change plusieurs schémas patrimoniaux

Ce qui change : le projet de loi de finances 2027, présenté le 1er octobre 2026, mettrait fin à la purge de la plus-value d'apport-cession en cas de donation ou de succession des titres de la holding. Il prévoit aussi un prélèvement exceptionnel de 17 % sur les avoirs d'assurance-vie en déshérence transférés à la Caisse des dépôts. Fin octobre, l'Assemblée a adopté en séance un amendement qui étendrait la taxe sur les holdings patrimoniales, créée par la loi de finances pour 2026, aux liquidités et placements financiers non réinvestis, au taux de 2 %. Les recommandations de la Cour des comptes sur le pacte Dutreil ou l'assurance-vie ne figurent pas dans le projet. Rien de tout cela n'est définitif avant le vote du budget.

Pour un cabinet : chaque changement crée un besoin de conseil, en particulier chez les dirigeants qui ont cédé leur entreprise ou détiennent une holding. C'est aussi un risque de responsabilité : documentez vos recommandations et revoyez les dossiers concernés dès le texte voté.

2. Les règles européennes de distribution se resserrent

Ce qui change : la stratégie européenne pour l'investissement de détail a fait l'objet d'un accord politique en décembre 2025. Elle impose aux producteurs et aux distributeurs de produits d'investissement une évaluation du rapport qualité-prix et resserre les règles sur les rémunérations perçues des fournisseurs, de façon moins stricte que dans le projet initial. La plupart des règles s'appliqueraient environ deux ans après la publication des textes, soit vraisemblablement fin 2028 ; les modifications du règlement PRIIPs pourraient intervenir plus tôt.

Pour un cabinet : 2027 est l'année pour regarder la structure de votre chiffre d'affaires. Un cabinet très dépendant des commissions de souscription sera plus exposé qu'un cabinet aux revenus récurrents sur encours ou aux honoraires. Sélection des produits, frais totaux supportés par le client, justification du conseil : tout cela devra être traçable.

3. L'acquisition de clients passe par la spécialisation

Ce qui change : la clientèle qui progresse le plus est celle des professions libérales, des dirigeants et des héritiers. 53 % des CGP veulent développer la retraite individuelle (32 % un an plus tôt) et 40 % l'épargne salariale (Kantar, 2026).

Pour un cabinet : la prospection commerciale d'un CGP fonctionne mieux avec une cible précise qu'avec une offre généraliste. Un cabinet qui sait accompagner un dirigeant avant, pendant et après la cession de son entreprise, en lien avec son expert-comptable et son avocat, se crée un flux de recommandations. La fidélisation des clients passe par un rendez-vous annuel réel et par la connaissance des enfants, futurs clients.

4. L'IA et les fintechs changent la relation client

Ce qui change : 72 % des CGP utilisent l'IA, contre 56 % en 2025, et 67 % estiment qu'elle a modifié le comportement de leurs clients, souvent mieux informés. 57 % citent les fintechs comme concurrentes, contre 24 % pour les banques ou les autres CGP. 72 % se sentent plus exposés aux cybermenaces (Kantar, 2026).

Pour un cabinet : l'IA peut absorber une partie du travail administratif et de conformité, à condition de cadrer son usage et la confidentialité des données. La valeur ajoutée du conseiller se déplace vers l'arbitrage, la fiscalité et la relation dans la durée.

5. Cession de cabinet de gestion de patrimoine : la consolidation continue

Ce qui change : 55 % des CGP ont réalisé (24 %) ou envisagent (31 %) une opération de croissance externe (Kantar, 2026). Selon une tribune publiée par Profession CGP en janvier 2026, les groupes adossés à des fonds remportent environ 80 % des opérations, et les cabinets se négocient autour de 5 à 8 fois le chiffre d'affaires récurrent, ordre de grandeur cité par des praticiens. Le projet de « pacte Papin » faciliterait par ailleurs, entre 2027 et 2029, certaines reprises par des salariés ; il n'est pas encore voté.

Pour un cabinet : vendre un portefeuille de CGP ou céder le cabinet entier n'aboutit pas au même prix. L'acquéreur paie l'encours récurrent qui restera après votre départ : âge des clients, conformité des dossiers et relation partagée avec un autre conseiller font la différence. Voir notre méthode pour valoriser un cabinet de CGP.

Trois scénarios pour votre cabinet

Ce que vous pouvez faire dès maintenant, selon votre situation

• Vous voulez développer votre cabinet de conseil patrimonial : choisissez une clientèle cible et construisez une offre lisible pour elle, avec un réseau de prescripteurs. Tracer une feuille de route.
• Vous devez structurer : suivez la part de revenus récurrents, la rentabilité par conseiller et la complétude des dossiers réglementaires, et cadrez l'usage de l'IA. Structurer pour passer un cap.
• Vous êtes à bout de souffle : réglementation, marchés et clients exigeants s'additionnent. Un regard extérieur aide à décider ce qui doit être délégué. Prendre du recul.
• Vous pensez à céder : 2027 est une année de préparation. Présenter vos clients à un autre conseiller, compléter les dossiers et rendre les conventions transférables pèsent directement sur le prix. Préparer une cession.

Questions fréquentes

Est-ce encore le moment d'ouvrir un cabinet de gestion de patrimoine ?

La demande est là : la clientèle de la plupart des CGP progresse. Mais la création d'un cabinet de gestion de patrimoine demande désormais une spécialisation claire, des outils de conformité solides et une source régulière de nouveaux clients, face à des groupes consolidés et à des fintechs.

Comment se passe la cession d'un cabinet de gestion de patrimoine ?

L'acquéreur, souvent un groupe adossé à un fonds, valorise surtout le chiffre d'affaires récurrent, avec un paiement en partie différé ou lié au maintien de l'encours. Pour une première estimation, vous pouvez utiliser notre outil de valorisation.

Faut-il vendre son cabinet de CGP avant 2027 ?

Vendre dans la précipitation coûte cher. Mieux vaut utiliser 2027 pour rendre le cabinet moins dépendant de vous et vérifier sa conformité, puis choisir le moment et l'acquéreur.

Sources : Kantar pour BNP Paribas Cardif, baromètre des CGP, 20e édition (septembre 2026) ; Xerfi, « Les conseillers en gestion de patrimoine », mise à jour décembre 2025 (résumé public) ; Meilleurtaux Placement, synthèse du PLF 2027 (octobre 2026) ; Légifiscal, amendement sur la taxe sur les holdings (octobre 2026) ; notes de cabinets d'avocats et de l'ABBL sur la stratégie européenne pour l'investissement de détail (2025-2026) ; Profession CGP, tribune de janvier 2026 ; FFB et Légifiscal sur le pacte Papin (octobre 2026). Article publié en novembre 2026, mis à jour au vote du budget 2027.

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