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Dans beaucoup de PME et ETI, les dirigeants découvrent un jour que leurs commerciaux consacrent moins de temps à vendre qu’à « faire de l’administratif ». Ce phénomène est fréquent, mais rarement mesuré. Pourtant, il a un impact direct sur le chiffre d’affaires, l’énergie des équipes et la croissance de l’entreprise. Cet article a pour objectif de vous donner une compréhension claire, simple et opérationnelle du sujet.
Un commercial performant consacre l’essentiel de son temps à trois activités : prospecter, rencontrer, convertir. Tout ce qui l’en éloigne – reporting, relances internes, ressaisie de données, tâches répétitives – devient du « bruit administratif » qui grignote ses journées.
Ce n’est pas un problème individuel. C’est un problème d’organisation. Dans de nombreuses entreprises, les processus ont été construits au fil des années, sans cohérence globale. Résultat : les commerciaux compensent les manques du système en faisant eux-mêmes des tâches qui ne devraient pas leur revenir.
La clé est donc simple : si vos commerciaux font trop d’administratif, c’est que l’entreprise n’a pas encore optimisé sa chaîne commerciale.
Dans les PME et ETI, le temps administratif des commerciaux dépasse souvent 30 à 40 % de leur agenda. Cela se produit même dans les équipes expérimentées. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que ce volume s’accroît silencieusement, jusqu’à devenir la norme, sans que personne ne le remette en question.
Ce que les dirigeants sous-estiment souvent, c’est que :
Dans plusieurs dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous constatons que les commerciaux deviennent les « amortisseurs » des dysfonctionnements internes : manque de CRM structuré, absence de rôles clairs, relances internes multiples, absence d’assistants commerciaux, règles de vente peu définies… L’entreprise grandit, mais les méthodes restent artisanales.
La bonne nouvelle : cela se répare facilement avec une approche méthodique.
Voici une méthode simple pour comprendre où se perd le temps commercial.
Demandez à chaque commercial une liste concrète des activités de la semaine précédente. Pas un agenda théorique, mais les actions réelles. Vous serez souvent surpris de découvrir : des ressaisies multiples, des relances manuelles, des demandes internes chronophages.
C’est une étape essentielle : elle permet de visualiser les pertes de temps structurelles.
Dans la majorité des cas, la source du problème n’est pas le commercial, mais l’organisation : process incomplets, absence de référentiel client, logiciels mal configurés, collaboration interne floue.
Il est fréquent de récupérer 20 à 30 % du temps commercial simplement en éliminant les doublons, en clarifiant les rôles et en automatisant quelques actions simples. C’est souvent le point de départ d’une croissance plus fluide.
Définir un « chemin de vente » clair : qui fait quoi, quand, comment. Cette clarification réduit immédiatement la charge mentale des commerciaux.
Introduire ou renforcer les fonctions support : assistanat commercial, ADV, équipe marketing opérationnelle. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’une répartition claire libère souvent des dizaines d’heures par personne et par mois.
Mise à jour automatique du CRM, génération de documents, suivi automatique des opportunités, synchronisation des emails… L’automatisation doit venir en dernier, une fois l’organisation clarifiée. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, c’est ce qui permet d’ancrer durablement les gains.
Si vos commerciaux passent trop de temps en administratif, ce n’est pas un problème individuel, mais un signal organisationnel. En clarifiant les rôles, en structurant la chaîne commerciale et en éliminant les doublons, vous pouvez récupérer un volume significatif de temps de vente. Les entreprises qui s’y attellent voient rapidement un effet sur la performance, l’énergie des équipes et la qualité du pipeline.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Quel pourcentage du temps de vos commerciaux est réellement consacré à la vente ? La réponse révèle votre niveau de maturité commerciale et l’efficacité globale de votre organisation.
Analyse stratégique : Savez-vous exactement quelles tâches administratives occupent vos forces de vente ? Si vous ne pouvez pas les lister, c’est que les pertes de temps sont probablement importantes et invisibles.
Analyse stratégique : Vos processus commerciaux sont-ils documentés et connus de tous ? L’absence de standardisation crée mécaniquement de la charge administrative.
Analyse stratégique : Avez-vous structuré des fonctions support adaptées à votre taille ? Une organisation sous-staffée ou mal répartie pousse les commerciaux à compenser.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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