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Pour beaucoup de dirigeants, la croissance est perçue comme une bonne nouvelle en soi. Pourtant, toutes les croissances ne se valent pas. Certaines renforcent l’entreprise, d’autres l’épuisent, parfois sans que le dirigeant ne s’en rende compte. L’objectif de cet article est de vous aider à comprendre ce qui distingue une croissance réellement saine d’une croissance fragile, et comment le démontrer avec des indicateurs simples et lisibles.
Une croissance est considérée comme saine lorsqu’elle crée plus de solidité que de fragilité. Ce n’est pas seulement “faire plus de chiffre”, c’est augmenter l’activité tout en maîtrisant la rentabilité, les coûts, les délais, les équipes et la trésorerie.
En d’autres termes : une croissance saine est une croissance dont l’entreprise garde le contrôle. Elle génère de la marge, n’épuise pas les équipes, ne dégrade pas le cash, et peut être expliquée par des causes répétables (process, marketing clair, forces commerciales structurées…).
La plupart des dirigeants de PME associent croissance et bonne santé, alors qu’il existe beaucoup de situations où l’entreprise “grossit en se fragilisant”. Chez Scale2Sell, nous observons souvent des sociétés qui affichent un chiffre d’affaires en hausse mais dont la marge diminue, la trésorerie se tend, et les équipes tirent la langue.
Une croissance saine repose sur trois dimensions :
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que beaucoup de dirigeants sous-estiment l’impact organisationnel de la croissance : un volume plus élevé révèle rapidement les failles de processus, les manques de standardisation ou la dépendance à quelques personnes clés.
Enfin, la croissance devient réellement saine lorsqu’elle est compréhensible. Il doit être possible d’expliquer simplement d’où elle vient : un segment de clients particulier, une hausse des ventes récurrentes, un canal commercial qui performe… Un acquéreur ou un financeur veut une histoire cohérente, pas un chiffre magique.
Voici une méthode simple, en quatre étapes, pour évaluer la solidité de votre croissance.
Comparez la marge générée par la croissance récente avec celle de l’activité habituelle. Si vous augmentez le chiffre d’affaires mais perdez des points de marge, c’est un signal d’alerte. Par exemple, une PME industrielle que nous avons accompagnée connaissait +18 % de CA en un an, mais sa marge brute chutait : les nouvelles commandes étaient plus complexes, plus coûteuses, et nécessitaient des heures supplémentaires non prévues.
Une croissance saine doit améliorer ou au moins préserver la trésorerie. Si chaque euro gagné crée une tension sur le BFR, la croissance n’est pas maîtrisée. Par exemple, dans les sociétés B2B avec des délais de livraison longs, le cash peut être consommé plus vite qu’il n’arrive.
Demandez-vous si l’entreprise peut absorber davantage sans se désorganiser. Les équipes sont-elles déjà à la limite ? Les processus tiennent-ils la charge ? Un dirigeant peut croire “qu’on fait au mieux”, mais une surcharge prolongée dégrade la qualité, la satisfaction client et la motivation.
La croissance saine repose sur des moteurs contrôlables : un canal d’acquisition clair, une offre différenciée, un modèle commercial reproductible. Une poussée de chiffre liée à un client unique ou à un événement exceptionnel ne prouve rien à long terme.
Même une petite entreprise peut suivre trois indicateurs simples : marge marginale, délai de paiement effectif, charge RH par unité produite. Ces données transforment l’intuition du dirigeant en pilotage concret.
Isoler la croissance par type de clients, par produits ou par canaux permet de comprendre ce qui fonctionne et d’éliminer les illusions. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette segmentation révèle souvent que la croissance réelle vient de 20 % du portefeuille.
Formaliser vos processus commerciaux, opérationnels et financiers rassure les investisseurs, facilite la transmission interne et permet d’absorber la croissance sans tension.
Chez Scale2Sell, nous observons qu’une entreprise capable de montrer des processus simples, une croissance cohérente et une maîtrise de sa marge inspire immédiatement confiance.
Prouver que votre croissance est saine consiste à démontrer qu’elle est rentable, maîtrisée, financée et reproductible. Cela passe par des indicateurs accessibles, une lecture fine des marges, une gestion attentive du cash et une compréhension claire de vos moteurs de croissance. Une entreprise qui sait expliquer simplement sa performance inspire confiance, tant en interne qu’auprès de partenaires ou acquéreurs potentiels.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre croissance améliore-t-elle vraiment votre marge ? La réponse permet d’évaluer si votre modèle se renforce ou s’affaiblit avec le volume.
Analyse stratégique : Votre trésorerie peut-elle suivre une année supplémentaire de croissance au même rythme ? Cela révèle la maturité financière de l’entreprise et sa capacité à se développer sans risque.
Analyse stratégique : Savez-vous précisément d’où provient votre croissance ? Une réponse vague signale une dépendance excessive au hasard ou à quelques clients clés.
Analyse stratégique: Votre organisation peut-elle absorber 20 % d’activité supplémentaire sans se désorganiser ? Cette question met en lumière la solidité opérationnelle et les zones de tension possibles.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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