Pourquoi la fonction Achats et les fournisseurs sont-ils stratégiques dans une cession ?

Lors d’une cession ou d’une phase de croissance rapide, les relations fournisseurs et la fonction Achats jouent un rôle crucial dans la perception de la valeur d’une entreprise. Pourtant, ce volet est trop souvent sous-estimé, relégué derrière la performance commerciale ou financière. Un acquéreur, un investisseur ou un partenaire qui découvre une base fournisseurs bancale, peu contractualisée ou dépendante d’un acteur unique, hésitera à payer le juste prix… ou va exiger des garanties. À l’inverse, une organisation structurée, des conditions négociées et une chaîne d’approvisionnement agile sont de puissants arguments pour rassurer sur la solidité et la résilience du modèle.

Auditer ses achats et ses fournisseurs : les étapes clés

Cartographier l’existant

• Identifiez l’intégralité de vos fournisseurs stratégiques, sous-traitants et partenaires essentiels (hors fournisseurs « commodités »).
• Classez-les selon leur criticité, leur poids dans les achats et leur niveau de dépendance réciproque.
• Recensez l’état des contrats, des engagements, des clauses de sortie ou de renouvellement.
• Repérez les points de friction, risques de monopole ou dépendances dangereuses — qu’on retrouve souvent dans les flux tendus ou les achats technologiques.

Évaluer la performance et les risques

• Analysez la solidité financière des principaux fournisseurs et leur fiabilité opérationnelle : défauts de livraison, hausses tarifaires, instabilité sociale, etc.
• Évaluez la pertinence de la contractualisation (durée, conditions de renouvellement, pénalités, clauses de non-concurrence ou d’exclusivité).
• Étudiez votre pouvoir de négociation : pouvez-vous faire jouer la concurrence, diversifier les sources, ou êtes-vous prisonnier de certains acteurs ?

Organiser et sécuriser ses relations fournisseurs

Formaliser la politique Achats

• Rédigez une politique Achats claire : critères d’évaluation, procédures de sélection/fidélisation, reporting, qui décide quoi ?
• Créez ou mettez à jour les fiches fournisseurs, les dossiers de suivi, et les indicateurs clé (qualité, coûts, délais, SAV…)

Sécuriser par la contractualisation

• Révisez les contrats critiques : clauses de sortie, pénalités logistiques, continuité des services ou propriété intellectuelle.
• Envisagez les contrats-cadres, les engagements de volumes, les plans de progressivité tarifaire ou d’intéressement à la performance.
• Travaillez la documentation : organisez-la pour qu’elle soit accessible dans une data room ou un audit, traçable par un repreneur ou une équipe finance/audit.

Argumenter et valoriser la chaîne fournisseurs auprès d’un acquéreur

Transformer une contrainte en argument de valeur

• Cherchez les points différenciants à mettre en avant : exclusive sur un fournisseur innovant, partenariat industriel long terme, faible dépendance stratégique, capacité à basculer rapidement de fournisseur.
• Valorisez les process d’achats digitalisés, les systèmes de contrôle ou d’anticipation (veille, double-sourcing, tableaux de bord risques, etc.).
• Préparez un dossier de présentation achats/fournisseurs, synthétique mais argumenté, pour rassurer sur la pérennité de l’entreprise, sa maîtrise des coûts et sa capacité d’adaptation.

Les erreurs fréquentes à éviter

• Négliger les ruptures de supply chain potentielles ou croire que « tout se négociera après ».
• Omettre de tracer les engagements : un repreneur ne « devinera » pas vos arrangements informels, et cela pourra se traduire par un ajustement de prix ou des garanties exigées.
• Sous-estimer le poids psychologique d’un fournisseur unique ou d’une chaîne logistique opaque lors d’un audit d’acquisition.

Signaux faibles : Anticiper les zones à risque

• Trop grande personnalisation des process Achats à la personne du dirigeant ou d’un cadre clé.
• Diversité apparente des fournisseurs mais dépendance « masquée » à quelques partenaires via sous-traitance non déclarée.
• Absentéisme contractuel : fournisseurs historiques sans contrats ou avec des avenants non à jour ; process de renouvellement improvisé.

Questions à se poser avant toute opération

• Quels sont aujourd’hui les trois fournisseurs les plus critiques pour votre activité ?
• Si l’un d’eux disparaissait demain, combien de semaines tiendriez-vous sans impact client ?
• Combien de ces partenaires ont des contrats en cours — ou une simple traçabilité écrite de la relation ?
• Sur quels points votre politique Achats ferait-elle « tiquer » un auditeur vigilant ?