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Dans les PME, la fonction Achats – particulièrement sur des organisations multi-sites ou avec de nombreux flux externalisés – reste trop souvent un angle mort en matière de gouvernance et de création de valeur. Un pilotage approximatif peut engendrer pertes de marge, risques de dépendance fournisseur, non-conformité réglementaire ou défaillance de service. Pour valoriser l'entreprise en amont d'une cession ou d'une phase de croissance, structurer la fonction Achats devient un levier différenciant, souvent sous-estimé par les dirigeants comme par les investisseurs.
Installer un comité Achats au sein de l’entreprise n’est pas réservé aux grands groupes. Pour une PME ou une ETI, c’est un accélérateur de professionnalisation, de sécurisation et de transparence. Ce comité poursuit plusieurs objectifs :
Ce comité réunit idéalement la direction (ou un représentant direction externalisée), les opérationnels clés, un référent compliance/qualité et un expert Achats. Il s’adosse à un calendrier de réunions récurrentes (mensuelles ou trimestrielles selon la taille et les enjeux).
Un comité Achats n’a de valeur que s’il s’appuie sur des routines décisionnelles claires et un reporting accessible.
L’articulation entre reporting, routines opérationnelles et cartographie des risques permet d’adopter une posture systémique. Au-delà de l’amélioration de la performance opératoire, cela crédibilise fortement l’entreprise vis-à-vis d’un acquéreur ou d’un investisseur.
Structurer la fonction Achats peut s’avérer complexe pour une PME qui ne dispose pas des expertises en interne. Le recours à une direction externalisée Achats (ou DAF externalisé avec compétence Achats) est alors une solution pragmatique et sans charge structurelle excessive.
Cette organisation favorise le transfert de savoir, la montée en compétence interne et libère le dirigeant pour des enjeux stratégiques. Elle offre aussi à l’entreprise, face à un acquéreur potentiel, la preuve d’une chaîne d’exécution professionnelle et maîtrisée.
En phase de cession, tout investisseur ou repreneur va focaliser son attention sur la résilience des Achats : contrats, dépendance, litiges, exposition à la disparition d’un fournisseur clé. Il est donc stratégique d’anticiper ce point faible chronique :
Face à des contre-exemples de PME sur-dépendantes ou sous-contrôlées, une gouvernance Achats solide permet :
Ignorer l’enjeu Achats, c’est laisser un talon d’Achille dans son dossier de vente – alors qu’une direction externalisée et une gouvernance robuste transforment un angle mort en atout majeur.
En structurant la fonction Achats, en animant un comité dédié et en s’appuyant sur une direction externalisée expérimentée, une PME peut transformer la chaîne Achats d’angle mort à levier de valorisation. Cette démarche réduit les risques, renforce la transparence et crédibilise l’entreprise auprès des investisseurs. Ne sous-estimez plus ce pilier organisationnel : intégrer les Achats dans votre gouvernance, c’est faire le choix de la sécurité, de la performance et d’une transmission réussie. Pour aller plus loin, évaluez dès maintenant la maturité de vos process Achats ou contactez Scale2Sell pour un accompagnement sur mesure.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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